Чтобы долго не растекаться словами по бумаге, начну с места в карьер. Статистика на сегодняшний день просто вопит о том, что холодные коммерческие предложения, скорее, создадут вам антирекламу. Почему? Во-первых, они разработаны не для конкретного покупателя и потому не могут учитывать определенной специфики направленности его бизнеса. И уже это является ключевой ошибкой коммерческого предложения. Потому речь пойдет о теплых предложениях.

Общее оформление

Первое правило, которое следует уяснить перед составлением выгодного коммерческого предложения – его объем не должен превышать одной страницы. В некоторых случаях, возможно 2 страницы. Объяснить это легко: предприниматели, либо чиновники (а именно для таких категорий и составляются коммерческие предложения) – люди с чрезвычайной нехваткой времени. Увидев текст на несколько листов, они максимум – пролистают его. При грамотном составлении КП (коммерческого предложения) вполне реально вместить на одну страницу весь материал, который вы хотите донести до потенциального клиента.

План КП состоит из четырех пунктов:

• Шапка
• Заголовок
• Тело (основная часть)
• Контакты

Шапка оформляется таким образом, чтобы в нее входит логотип компании либо возможен вариант, когда вместо логотипа используют фото товара.

С чего начинать





Чтобы понимать, КАК ИМЕННО должно выглядеть выгодное предложение, прежде всего, нужно провести анализ аудитории. Когда вы определите,  кому будет интересен ваш товар, вы поймете что им предложить. Предлагать надо то, в чем нуждаются. Мне нравится одно выражение, которое на слуху у многих маркетологов, о том, что покупателю дрель не нужна, ему нужны дырки. Предлагать вы будете дрель, но в контексте того, что она может делать дырки. Вот и определите какие «дырки» нужны вашему клиенту.

Далее, хочу раскрыть такое понятие, как офферы, поскольку мы будем им пользоваться часто. Офферы, если перевести с английского – это выгодные предложения. В нашем контексте, оффер – это соль земли вашего КП. Это именно те приемы, которые не дадут покупателю возможности отказаться. Наличие офферов – это именно тот нюанс, который будет отличительным для КП и для убойного КП. Как их использовать мы рассмотрим ниже.

Одним из таких офферов будет ваш заголовок. Конечно, он должен быть коротким. Чтобы более наглядно показать, как строить КП, рассмотрим гипотетическую ситуацию, где выгодное предложение составляется для компании, которая продает вебинары на бизнес-тематику. Предложение заключается в том, чтобы данная компания (условно назовем ее «Лотос»), разместила свою рекламу на нужном нам сайте, посещаемость которого, скажем, 12000 человек в месяц. Сайт создан для предпринимателей, которые хотят расширить свой бизнес. При этом мы хотим получить за размещение рекламы солидную сумму.

12000 посетителей нашего сайта уже готовы заплатить за ваш продукт.

Кажется голословным? Давайте разберемся. С учетом специфики посетителей сайта, все они хотят развивать свой бизнес. Соответственно, вебинары на бизнес-тематику будут им полезны. Все бизнесмены знают, что для развития бизнеса в него нужно вложить деньги и ГОТОВЫ это сделать. Значит, по поводу готовности мы ничуть не преувеличиваем. Цифра тоже взята не с потолка, потому что посещаемость сайта именно такова.

Как такой оффер будет работать? Цифра показывает конкретику. Если бы мы употребили словосочетание «множество посетителей», что тоже было бы правдой, наше предложение не имело бы такого эффекта. Но цифра дает возможность и даже вызывает желание произвести расчеты, в результате которых, для  представителей компании «Лотос» стане очевидным выгода нашего предложения. «Готовы заплатить» - тоже вызовет интерес нашего потенциального клиента. В совокупности с расчетами один только заголовок дает понимание выгодности КП.

Далее, настоятельно рекомендую составить вступление к КП. В этом вступлении вы обратитесь к руководителю компании «Лотос» и будете говорить в первую очередь о его фирме и об ее проблемах. Покажите осведомленность в деталях работы компании и заинтересованность в сотрудничестве. Это очередной психологический маневр, который даст почувствовать ваше уважительное отношение к руководству компании «Лотос».

Основная часть КП

О нашем сайте:

• Мы работаем в сети уже 4,5 года
• Посещаемость сайта более 12000 в месяц
• Четкое соблюдение качественных норм контента, размещенного на нашем сайте
• Четко направленная целевая аудитория, о лояльности которой говорит множество отзывов о наших статьях
• Мы успешно сотрудничаем по вопросам размещения рекламы со многими компаниями, которые, как и вы, хотят расширить свою аудиторию.

Выгоды, которые вы получите от сотрудничества с нашим сайтом

1. Ваш продукт увидит множество клиентов из вашей целевой аудитории, поскольку именно она является посетителями нашего сайта
2. Гарантировано большое количество переходов на вашу целевую страницу за счет большой посещаемости нашего сайта

3. Вариант рекламы на сайте будет подобран индивидуально с учетом ваших пожеланий. Это может быть как упоминание в статье, так и размещение баннера в разных местах, либо обзор вашего продукта (отдельная статья)

4. Вы сократите расходы на рекламу, поскольку для клиентов, которые заключают с нами договор на длительный срок (от 5 месяцев), мы делаем специальную скидку в виде 17%.

5. Ваш продукт станет узнаваемым и тем самым доверие к нему вашей аудитории повысится.

Далее, вы указываете варианты размещения рекламы с указанием, что цены варьируются в зависимости от вида рекламы либо совокупности ее видов.

И в заключении непременно укажите любую причину, которая должна побудить потенциального клиента связаться с вами в ближайшее время. Эта причина должна содержать в себе выгоду для ЛИДа. Предложите неделю бесплатного размещения в статье, что угодно, что добавит последнюю каплю нектара в ваше и без того сладкое КП.

И самое последнее, чем вы должны закончить ваше КП, это указать контактное лицо и сами контакты. Причем, их должно быть несколько (номер телефона, скайп, электронная почта) – все для создания ощущения удобства сотрудничества с вами.

Надеюсь, сегодня я была вам полезна, и вы сможете составить свое коммерческое предложение наилучшим образом. Желаю вам процветания и жизненных сил!

@Стелла_Афанасьева