Данная статья является продолжением статьи на тему «Как увеличить продажи». Но если вас интересует только вопрос поднятия среднего чека, то она все равно будет вам интересна.

Как и в любом систематизированном действии (а именно таким действием должны быть продажи), существует ряд инструментов для реализации этого действия. Увеличение среднего чека – не исключение. Итак, без лишних предисловий.

Up-Sell



 

Если говорить коротко, то Up-Sell – это допродажа. У этой технологии увеличения среднего чека есть несколько вариаций. Если рассматривать классическое понятие, то Up-Sell выглядит как предложение товара с большей стоимостью вместо того, на котором покупатель уже остановил свой выбор. Важный нюанс: предлагать более дорогостоящий товар, либо же улучшенную модель того, что был выбран нужно в четко определенный момент. А именно – в момент заключения сделки.

Вы видите, как покупатель открыл кошелек для оплаты покупки? Сейчас! Он уже готов расстаться с деньгами и в этот момент сама готовность является показателем. А вот сумма, с которой он готов расстаться, далеко не факт, что она конкретна. Поэтому именно в момент совершения покупки, подписания договора следует проводить Up-Sell.

Пример: Предположим, что ваш покупатель определился с выбором наушников. В тот момент, когда он уже идет к кассе, вы говорите: «А вы не хотите посмотреть еще одну модель? Она стоит дороже всего на 200 рублей, но при тех же характеристиках это блютуз-наушники. Все равно, постоянно путаясь в проводах, и будучи привязанным к смартфону вы через время захотите их. Может, не стоит совершать одну и ту же покупку дважды?»

Вариация Cross-sell практически идентична предыдущей. Точно так же она осуществляется в момент совершения покупки, но здесь вы предлагаете не более дорогую модель, а сопутствующие товары. Например, предложить мышку и колонки при покупке ноутбука. Средний чек в таком случае можно увеличить весьма значительно.

И еще один вариант Up-Sell – можно условно назвать «больше товара». Он так же похож на все вышеперечисленные варианты поднятия среднего чека, но здесь вам следует предлагать купить большее количество товара, который уже покупается. То есть, в момент покупки вы говорите клиенту, что если он приобретет не 3 пары носков, а 5 – то, как раз сегодня на них акция. Такой вариант очень удобен при продаже потребительских товаров, когда покупатель понимает, что его покупка из серии «скоро закончится и все равно придется покупать еще».

Магнит

Этот инструмент увеличения среднего чека хорош для менеджеров по продажам, которые работают с крупными клиентами. Увеличить средний чек здесь можно путем предложения скидки при условии закупки большего количества товара. Здесь важно рассчитать скидку, которая будет не существенна для вас, а для покупателя будет «магнитом», который будет выглядеть в его глазах, как экономия.

Пример: В тот момент, когда клиент «созрел» и уже готов подписывать договор, менеджер по продажам говорит: «Если вы купите не 200 упаковок мороженного, как вы делаете обычно, а 350, то ваша скидка составит 12%». Поскольку Ваш клиент оптовый и в данном случае продает товар в розницу, он понимает, что все равно его продаст, но при наличии скидки заработает больше.

Бонусы


 

Бонус – это предложение дополнительного товара (услуги) при приобретении определенного количества товара. Главное правило здесь – бонус должен быть весомым для покупателя. Если вы предложите бесплатную жвачку при покупке автомобиля, такой бонус не будет действовать. Но когда вы предлагаете при покупке дорогостоящего смартфона удобный чехол к нему – этот бонус может существенно поднять средний чек.

Акции

Поднять средний чек можно при помощи акций. Какие именно из них следует проводить, зависит от специфики вашего бизнеса. В различных гипермаркетах вы можете вживую наблюдать, как разметают полки с кока-колой, когда действует предложение: купи 2 и получи третью бесплатно.

Основное правило при создании акций – ограничение. Либо по сроку действия, либо по количеству товара. Именно осознание того, что он может не успеть, не даст вашему клиенту возможности долго раздумывать. Таким образом, покупатель приобретает больше, а ваш средний чек – растет.

Бесплатная доставка

Такой инструмент тоже будет весомым для того, чтобы поднять средний чек. Работает он как в розничной торговле крупногабаритными товарами, так и в оптовых продажах (где вы обещаете бесплатную доставку при условии покупки определенного количества товара). Такие же условия можно предложить в интернет-магазине.

Мы перечислили инструменты, которые дадут вам возможность повысить средний чек. Возможно, вы и сами интуитивно пытались их внедрять. В любом случае, желаю вам успехов в бизнесе и огромных средних чеков!

@Стелла_Афанасьева