up

BLOG

Вернуться


B2C. Рынок потребителей



Сегодня мы продолжим разбираться в маркетинговой терминологии, и темой для рассмотрения будет B2C. В одной из предыдущих статей мы уже дали определение и выделили особенности рынка B2B. Потому будет более наглядно, если рынок B2C мы будем рассматривать в сравнении.

B2C – Business to consumer. В переводе – бизнес для потребителя. Сегмент рынка, с которым взаимодействует предприниматель, в данном случае – это конечный потребитель. Естественно, что для таких продаж существует ряд характерных особенностей.

Потребности покупателя

В отличие от рынка B2B, где товар (услуга) приобретается для решения задач бизнеса, продажи B2C осуществляются конечному потребителю (т.е. тому, кто будет сам употреблять продукт, который он приобрел).

Отсюда мы понимаем, что потребности клиента, в случае B2C индивидуальные.        

Этот аспект рынка B2C мы рассмотрели первым, потому что именно из потребностей клиента зависят все остальные нюансы бизнеса. Так, если для рынка B2B важно хорошо понимать нюансы бизнеса клиента, то B2C продажи построены иначе. Здесь удовлетворяются потребности, которые есть у каждого человека и вникать в них не слишком нужно, потому что они, в любом случае, есть у всех.

Таким образом, при правильном маркетинговом подходе (определение целевой аудитории, правильная реклама) рынок B2C всегда будет процветать.

Стоимость приобретаемого продукта

Даже если вы приобретаете автомобиль для личного пользования (в таком случае, вы сегмент рынка B2C), который стоит довольно дорого, то все равно стоимость решений для рынка B2B, как правило, будет значительно превышать ваши индивидуальные расходы.

Так, если для рынка B2B вам придется уметь рассчитывать и правильно предоставлять данные о долгосрочной выгоде для покупателя, то для сегмента B2C это не нужно.

Кто принимает решение?

В случае B2C продаж, клиент принимает решение о приобретении товара (услуги) самостоятельно. Соответственно, чтобы он принял решение в пользу покупки у вас, работать нужно именно с этим клиентом. И технология продаж в таком случае будет существенно отличаться от технологии продаж для рынка B2B, где решение принимается командой.

Руководство для покупки

Конечный потребитель совершает покупку разово (т.е. такая продажа не дает вам длительного сотрудничества и долгосрочной выгоды). При совершении покупки, важным руководством является эмоциональная составляющая. Это необходимо учитывать, если вы решили связать свою деятельность с рынком B2C.

При заключении сделок на рынке B2B решение о сотрудничестве принимается по объективным критериям, имеет значение экспертная оценка, опыт поставщика, но не эмоции. Здесь важно, чтобы выгода для покупателя была предоставлена в измеримых показателях.

Длительность цикла продажи

B2C продажи осуществляются «здесь и сейчас». Цикл продажи в таком случае короткий.

Поскольку риски клиента из сегмента B2B высоки, то решение принимается после переговоров, которые могут быть довольно длительными, за счет чего циклы таких продаж – длительные.

Приобретение клиента

Под приобретением клиента подразумевается совокупность мероприятий, совершенных продавцом для заключения сделки (продажи товара, услуги).

Рынок B2C отличается в среднем невысокой стоимостью приобретения клиента, в то время как за счет высокой конкуренции на рынке B2B и особенностей потенциального покупателя, для получения одного клиента нужно приложить значительно больше усилий.

Важность отдельного клиента.

Поскольку потребности у людей никогда не пропадут, и даже после их удовлетворения возникнут снова, то на рынке B2C не слишком большое значение имеет отдельный покупатель. Напротив, значение здесь придается целевой аудитории, то есть не одному конкретному покупателю, а группе людей, которых объединяет потребность в покупке именно вашего товара.

Количество клиентов сегмента B2B сильно ограничено, потому каждый клиент здесь имеет особое значение.

Решение продавца.

Из предыдущего пункта легко сделать вывод, что продажи B2C осуществляются по однотипным решениям продавца.

Продавец рынка B2B ищет решения, которые приведут к желаемому результату (сделка купли-продажи) в процессе переговоров.

Таким образом, мы выявили ключевые отличия сегментов рынка B2B и B2C. Различия в особенностях ведут к различиям в методах работы для получения прибыли. Эти методы мы рассмотрим в следующих статьях, а сегодня я желаю вам больших продаж и крупных сделок!

@Стелла_Афанасьева



Статья размещена: 08 ноября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа