up

BLOG

Вернуться


Технология СПИН продаж





Автором технологии СПИН продаж стал Нил Рэкхем. В 1988 году этот человек собрал и систематизировал технологию, которая ранее уже использовалась, но не была четко изложена, и потому обучать ей было невозможно. До выхода его книги этой технологией владели только те продавцы, которые чувствовали ее интуитивно.

Spin продажа несколько отличается от стандартной технологии. Метод заключен в том, чтобы при помощи вопросов подвести клиента к необходимости покупки вашего продукта. Причем, весь процесс продажи происходит таким образом, что клиент сам приходит к необходимости купить у вас, а не вы ему об этом говорите.

Эта технология основывается на четырех типах вопросов:

Ситуационные вопросы

Цель. Если вы читали нашу статью на тему «Технология продаж», то одним из первых пунктов, как вы помните, был: определение потребностей покупателя. Именно для этого и служат ситуационные вопросы.

Примеры: «Вы планируете приобрести автомобиль для семьи или для работы?», «Какие функции планшета наиболее важны для вас?».

Результат. Таким образом, отвечая на заданный вопрос, клиент сам подскажет вам, какой именно продукт следует ему предложить. Но не спешите предлагать. Вся технология спин продаж не зря состоит из четырех типов вопросов.

Нюансы. Ситуационных вопросов не должно быть много. В противном случае, ваш покупатель просто устанет отвечать на них. Отличительной чертой деловых людей является их склонность высоко ценить свое время. Если же вы завалите вашего лида ситуационными вопросами, он, почувствовав, что тратит много времени, может просто отказаться от покупки.

Проблемные вопросы



 

Цель. Название этого типа вопросов говорит за себя. При их помощи мы выясняем на чем основано недовольство клиента при использовании того товара, которым он пользуется на данный момент.

Примеры: «Чего вам не хватает в вашем кухонном комбайне?», Чем вас не удовлетворяло ваше предыдущее складское помещение?».

Результат. Из ответов на эти вопросы продавец должен четко извлечь для себя аргументы, которые не оставят равнодушным клиента к товару.

Нюансы. К этому типу вопросов нужно быть очень внимательным. Точнее, к ответам на них. Запомните, чтобы продать ваш товар, вы должны дать клиенту понять, что этот самый товар несет в себе все то, чего вышеуказанному клиенту не хватает. Учитесь не только правильно ставить вопрос, но и правильно слушать. А когда вы уже четко определили для себя каким именно боком повернуть свой товар, чтобы он оказался незаменимым для покупателя, можете приступать к следующему типу вопросов.

Извлекающие вопросы





Цель. Это самый трудный тип вопросов. Нужно очень четко составить извлекающий вопрос таким образом, чтобы клиент, ответив на него, сконцентрировался на возможных последствиях тех неудобств, которые он испытывает на данный момент, пользуясь тем продуктом, что у него уже есть.

Примеры: «Если вы не увеличите площадь своего склада, возникнут ли у вас проблемы, когда вам некуда будет поместить только что привезенный товар?», «Возможно ли, что ваша супруга будет расстроена тем, что ее кухонный комбайн нельзя использовать для замешивания теста?»

Результат. Понятно, что ответ на такой вопрос, как правило, очевиден. И здесь покупатель начинает четко ощущать масштабы возможных последствий. Товар, который некуда поставить, недовольная жена – это моменты, что могут существенно подпортить жизнь вашего клиента. Все, что вам теперь остается, это дать ему возможность решить потенциальные проблемы при помощи вашего продукта.

Нюансы. Здесь нужно очень четко построить сам вопрос. При неправильном построении, извлекающий вопрос может не дать лиду осознать масштабы возможной катастрофы, а показать, что на него давят. Такой вариант крайне не желателен, поскольку он приведет к противоположному эффекту – ваш покупатель сбежит.

Направляющие вопросы


Цель. Этот тип вопросов является завершающим в spin продажах. Применяются направляющие вопросы только в тот момент, когда ваш клиент уже в полной мере осознал все неудобства, которые могут возникнуть, если он не приобретет ваш товар. Вопрос формируется таким образом, чтобы в нем заключалась проблема, которую хочет решить клиент, и само ее решение.

Примеры: «Если вы приобретете новое холодильное оборудование, и ваши товары перестанут портиться, как это отразится на работе вашего магазина в целом?», « В случае приобретения вами внедорожника, будет ли решена проблема, возникшая в результате необходимости часто ездить по бездорожью?».

Результат. Если вы правильно выстроили всю технологию продажи, то такой вопрос, ответ на который будет очевидным, даст вашему лиду не только осознание необходимости покупки, но и удовлетворение от того, что ему удалось предвосхитить грядущие проблемы. В итоге, сделку он будет рассматривать, как исключительно выгодное вложение.

Нюансы. Главное, что должно присутствовать в направляющих вопросах, кроме правильной формулировки, это своевременность. Такой вопрос будет уместен лишь после того, как покупатель в полной мере прочувствовал все возможные неурядицы, которые произойдут, если вашего продукта у него не будет.

Где использовать

По сути, технология спин продаж - это не просто способ продавать, это метод воздействия, когда путем выстраивания определенной логической цепочки, вы получаете желаемый результат. Есть мнения о том, что этот метод пригоден, скорее, для заключения крупных сделок, чем для розничной торговли. Я могу сказать, что такую технологию можно использовать во многих жизненных ситуациях не связанных с торговлей. Достаточно лишь владеть spin технологией в совершенстве, и вы сможете, задав человеку несколько вопросов, дать ему возможность убедиться (не убедить, а именно дать возможность) в том, что для вас очевидно.

Как применять в продажах

Технология продаж, о которой мы сегодня говорим, на практике может быть трудной, поскольку поначалу вы будете путаться в типах вопросов. Рекомендовано для овладения методом, чаще применять его на практике. Если у вас есть записи телефонных бесед с клиентами, вы можете их прослушивать и проводить работу над ошибками, т.е. пытаться понять какой вопрос вы могли задать в данной ситуации. И еще момент – вы должны знать свой продукт досконально! Только так вы сможете быстро ориентироваться и в живой беседе не потеряться.

Надеюсь, что была вам полезна и, как обычно желаю отличных продаж!

@Афанасьева_Стелла

 



Статья размещена: 19 октября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа