up

BLOG

Вернуться


Кросс продажи





Кросс продажи - этот термин пришел к нам, как и многие подобные, из английского языка. Для любого, кто мало-мальски speak English, не потребуется переводчик, а для тех, кто изучал французский, все-таки объясню: cross – крест, selling – продажи. Немного поварим в голове чересчур буквальный английский перевод и получим «перекрестные продажи».

Чтобы вы не листали википедию, объясню: cross продажа – это продажа товаров (либо услуг), которые дополняют уже наверняка выбранный товар. Конечно, если вы продадите пылесос вдобавок к утюгу – это тоже будет кросс продажа, хотя, кажется, что они не слишком дополняют друг друга. Если сказать совсем для чайников, то cross продажа – это продажа еще чего-то вместе с тем, что уже продано.

Есть три подкатегории cross продаж:

  • Продажи других позиций из вашего ассортимента одному покупателю;
  • Продажи товаров, которые будут сопутствующими основному товару;
  • Продажи разных товаров, которые объединены одним профилем, одному клиенту.

 

Почему стоит применять cross продажи.




 

Это повысит ваш средний чек. На мой взгляд, аргумент как нельзя более весомый. Конечно, если вы еще не вылезли из советских устоев, когда на все товары был дефицит и, чтобы что-то купить, нужно было уговорить продавца это «что-то» продать - вы не поймете, зачем вообще повышать какой-то средний чек.

В остальных случаях, все уже давно осознали, что век «дефицита» сменился веком «конкуренции» и теперь продавцы уговаривают что-то купить. Но простые уговоры помогут разве что бабушке-пенсионерке, которая вырастила на огороде петрушку и продает ее на углу, чтобы хоть как-то заработать. Для всех остальных продавцов, менеджеров и иных продающих элементов разработаны целые технологии продаж, и cross продажа тоже часть таких технологий.

Заметьте, я не говорю, что это целая технология. Это лишь отдельный элемент, который следует использовать наряду с другими. Но, этот элемент работает! А значит, кросс продажи использовать нужно!

Считаете, что я слишком категорична? Ваше право. Конечно, вы можете не использовать никаких технологий и тогда читать статью про кросс продажи вам совсем не нужно. В этом случае, я с удовольствием напишу для вас другую статью, с названием «Наиболее урожайные сорта петрушки».

Как правильно осуществлять cross продажи?



 

Если вы все-таки сомневаетесь по поводу петрушки, то вопрос: «Как применять кросс продажи?» уже должен был сформироваться в вашей голове. Конечно, как и в любой технологии существуют правила, без реализации которых действие не будет совершено.

Предложение совершить еще одну покупку должно нести в себе ценность для клиента. Ценность может быть разной:

  • Товар, который вы предлагаете, может дополнять своими функциями уже выбранный товар (сумка для ноутбука к ноутбуку);
  • Скидка на второй товар;
  • Второй товар, который вы предлагаете должен иметь ценность для покупателя (это возможно в том случае, когда вы хорошо разобрались в специфике конкретного покупателя и уверенны, что этот товар будет ему полезным).

В последнем случае, товары могут быть никак не связаны между собой.

Итак, с ценностью мы определились. Но в кросс продажах есть еще одно правило, которое касается времени, когда предложение следует сделать. Предложить покупателю еще что-то можно только тогда, когда он уже наверняка сделал свой выбор и собирается купить. Иными словами, когда клиент раскрыл свой кошелек, чтобы расплатиться. Это выражение может быть как метафоричным, так и буквальным.

Примеры кросс продаж

В начале статьи я упоминала о трех подкатегориях cross продаж, потому примеры я буду приводить согласно им.

Пример кросс продаж №1.

Представим ситуацию, где покупатель выбрал набор кастрюль и уже стоя на кассе, достает кошелек. В этот момент продавец говорит: «О, кстати, как раз сейчас действует акция: при покупке набора кастрюль скидка на сервизы - 25%. Хотите посмотреть, какие сервизы у нас остались?»

Как видите, мы рассмотрели подкатегорию, где вы предлагаете товар из ассортимента вашего магазина, использовав при этом в качестве ценности, скидку на второй товар.

Пример кросс продаж №2

Здесь не нужно представлять что-то гипотетическое. Все когда-то бывали в Макдональдсе. Это просто рассадник технологий продаж.

«Что будете пить?»

«Сыр добавлять в гамбургер?»

«Вы будете десерт?»

Вот так вы, планируя сжевать на ходу гамбургер, получили полноценный обед. Но в таких заведениях, как правило, кросс продажи действуют очень легко, ведь люди пришли, чтобы есть, значит, люди голодные. А голодному человеку, который уже представляет себе сочный гамбургер, не трудно представить, что он с сыром, запивается кока-колой, а потом – мороженное!

В других сферах все не так просто, но, тем не менее, товар, который будет дополнять предыдущий, покупается очень часто. Чехол к телефону, наушники к стереосистеме, матрац к кровати и т.д.

В этом примере все товары дополняют друг друга, что соответствует второй подкатегории и второму варианту ценности для покупателя.

Пример кросс продаж №3

Здесь тоже все просто. Человеку, который покупает курс по изучению предпринимательства, вполне вероятно пригодится и курс по бухгалтерскому учету.

Курсы разные? – Разные. Они не дополняют друг друга. Но в данном случае вы хорошо понимаете специфику клиента (о чем я говорила выше), а потому понимаете, что начинающему предпринимателю бухгалтерию изучать нужно и непременно.

А знаете что самое простое во всем этом? Все, что вам нужно – это просто спросить. Иногда кросс продажи так и называют «просто спроси». Здесь не нужно выстраивать какие-то цепочки, покупатель уже покупает – дело сделано. Просто спросите, не хочет ли он еще…

Как работают cross продажи. Психология покупателя.




 

Любой продавец сам неоднократно бывал в роли покупателя. И потому вам не сложно будет представить себя в магазине именно в этой роли. Итак, вы – покупатель. Вы заходите в магазин и еще не знаете, купите ли вы здесь что-то. Вы ищете конкретную вещь, либо не знаете наверняка, что вам подойдет (так часто бывает, когда вы выбираете подарок).

Что происходит по факту, когда вы что-то покупаете? Вы обмениваете деньги на товар. Иными словами, сейчас у вас есть деньги, а после совершения покупки их не станет. Ответьте на вопрос: вы любите расставаться со своими деньгами? Скорее всего, нет. Потому вы и выбираете товар тщательно – вы хотите, раз уж все-таки придется обменять свои деньги на что-то, сделать этот обмен выгодным для вас.

А теперь представьте, что в момент выбора товара, вам предлагают еще один товар. То есть, вам предлагают отдать еще больше денег, которые вы и так отдавать не хотите. Ваша реакция в такой ситуации, скорее всего, будет обратной тому, чего от вас добиваются.

Но в чем разница, если вам предложат купить еще что-то, когда вы уже определились с покупкой? В вашем ощущении. Когда вы уже со всех сторон обсмотрели тостер и уже уверенны, что обменять на него свои деньги будет выгодно, в этот самый момент вы ГОТОВЫ РАССТАТЬСЯ С ДЕНЬГАМИ. Вспомните это ощущение, вернитесь мысленно в любой магазин, где вы что-либо приобретали и проследите свои ощущения от порога магазина до того момента, когда вы точно выбрали товар. Понимаете, о каком ощущении я вам пытаюсь напомнить?

То же самое происходит с каждым, кто оказывается в роли покупателя. И именно в этот момент, когда он уже чувствует, что готов обменять свои деньги, его кошелек раскрылся для вас во всех смыслах этого выражения. Чувствуете это? Если да, то петрушка точно не для вас – вы можете зарабатывать больше! Просто натренируйте в себе способность чувствовать открытые кошельки и тогда ваш никогда не опустеет!

Желаю вам отличных продаж, огромных средних чеков и вечно полного кошелька!

@Стелла_Афанасьева

 



Статья размещена: 22 ноября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа