up

BLOG

Вернуться


Мотивация отдела продаж





Очень часто руководители не понимают степень важности мотивации отдела продаж. То есть, мотивацию они представляют себе исключительно в виде финансового вознаграждения (комиссионных) для своих менеджеров. Вроде бы, все логично: чем лучше ты работаешь, тем больше заработок – отличная мотивация.

Но такой подход не учитывает человеческого фактора менеджеров. А его нельзя никогда упускать из вида, ведь насколько бы ни был высоким профессионализм работника, это не будет иметь значения, если он чувствует себя неуверенным в своих действиях и не ощущает моральной отдачи от работы, которую делает. Соответственно, его работа более не будет такой эффективной, а ваши продажи станут ниже.

Отсюда легко сделать вывод, что мотивация отдела продаж выгодна в первую очередь вам, как руководителю.

Четко указывайте цели компании





Чтобы ваш персонал стремился к чему-то, он точно должен понимать, к чему именно и посредством чего. Потому вы должны уметь ставить совершенно конкретные цели и предоставлять их менеджерам в виде цифр.

К примеру, цель может выглядеть так: «Повышение ВП (валовой прибыли) на 15 % в текущем квартале, в сравнении с предыдущим кварталом, путем привлечения большего числа клиентов». Цель поставлена, далее нужно в цифрах указать все нюансы ее достижения.

Можно составить простую таблицу, где будут учтены начальные показатели, план, фактическое положение вещей, коэффициент выпуска и эффективность (последнее лучше указывать в процентах). Эти пункты следует разместить в верхней горизонтальной строке (если вы делаете обычную таблицу). В крайнем вертикальном столбце указываете показатели, которые определяете с учетом специфики работы вашей компании и, главное, указывайте базу начисления заработной платы.

В чем здесь заключена мотивация персонала? Во-первых, так менеджеры ТОЧНО видят положение вещей. Согласитесь, фраза: «Нужно работать лучше, чтобы получить хорошую зарплату» выглядит расплывчато и может быть интерпретирована сотрудником так, как он ее видит.  И другой пример мотивации персонала: «Цель нашей компании по увеличению ВП на 15 % в текущем квартале выполнена на 28% на текущий момент. С учетом оставшегося времени, следует повысить такие показатели (указываете какие) до такого-то уровня. Таким образом, база начисления заработной платы достигнет …» Думаю, суть ясна.

Если пренебрегать четкой постановкой целей компании, то столкнетесь с тем, что менеджеры сами будут «додумывать» каким же образом следует повышать показатели. Заметьте, что их видение может не соответствовать вашему. Кроме того, вы не сможете понимать, за счет чего увеличивается эффективность, а неосведомленность руководства будет играть обратную роль – демотивировать работников.

Система мотивации с учетом вовлечения персонала в ее формирование





Разрабатывая систему мотивации отдела продаж, учитывайте мнение и предложения самих сотрудников. Это будет правильным с точки зрения логики (ведь именно менеджеры отдела продаж ведут прямые контакты с клиентами и знают недочеты нынешней системы).

Мотивация здесь заключена в том, что вы даете членам вашей команды почувствовать свою причастность в развитии компании, а не просто в выполнении роли рабочего ресурса. Потребность человека принадлежать к определенной группе людей (коллективу), потребность в признании идей и заслуг и ощущение уважения к его мнению – все это должно быть удовлетворено. И вы можете дать это своим сотрудникам.

Провести подобный вариант мотивации можно либо при помощи анкетирования, либо, организацией общего собрания отдела для поиска новых решений.

Если система мотивации будет упускать такой фактор, то неудовлетворенные морально сотрудники не станут рассматривать работу у вас как длительную перспективу. Соответственно, вы не получите от них нужной отдачи и, опять-таки, это скажется на количестве продаж и прибыли компании.

Учет потребностей персонала





Система мотивации отдела продаж должна учитывать потребности менеджеров. И потребности эти не заключаются только в хорошей заработанной плате и удовлетворении от выполненной работы. Такие моменты, как: удобно обустроенные рабочие места, наличие кухни в офисе компании, обеспечение сотрудников всем необходимым для работы (канцелярия, рабочий телефон, ноутбук и т.д.) обязательно должны быть учтены.

Мотивация отдела продаж здесь состоит в том, что ваши работники не чувствуют дискомфорта от внешних условий (неудобный стул, к примеру) и могут полноценно сосредоточиться на работе. Кроме того, если обеспечивать сотрудников всеми вышеперечисленными благами, они, глядя на компании, где этого не предоставляют в нужной мере, будут с большим рвением держаться за место у вас. Что, опять-таки, повышает эффективность их работы.

Также, в случае если доходы компании подвержены сезонным спадам, следует учесть в проценте от продаж и этот момент, для того, чтобы сотрудники не так ощутимо страдали в периоды спада. Можно повысить процент от продаж в зимние месяцы, если для вас именно они характерны снижением спроса, а в горячие месяцы – наоборот немного понизить. Компания при этом, ничего не теряет, а сотрудники не вынуждены в определенные периоды существенно ограничивать уровень своей жизни.

Но тут есть 2 нюанса. Первое – предоставляйте план по процентам с продаж в начале года, чтобы понижение процента в сезон не стало неприятным сюрпризом. Второе – позиционируйте это, именно как учет потребностей персонала, предоставляйте цифры, для того, чтобы у сотрудников не возникло ощущения, что их обманывают.

Мотивация к развитию





Необходимо мотивировать сотрудников к повышению своей квалификации. Таким мотиватором, к примеру, может оказаться путевка на отдых, в случае повышения индивидуальных показателей в течение года.

Предлагайте курсы для повышения квалификации, мотивируйте менеджеров повышением в должности с учетом увеличения профессионализма. Это мощные факторы системы мотивации, поскольку они стимулируют к развитию. Если менеджеры отдела продаж чувствуют, что могут развиваться, и вы им в этом помогаете, это окажется хорошим толчком для развития компании.

Надеюсь, предоставленная информация станет для вас хорошим руководством к мотивации отдела продаж, и желаю вам разумного подхода ко всему и успехов в карьере.

@Стелла_Афанасьева



Статья размещена: 31 января 2017



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа