up

BLOG

Вернуться


Психология продаж





Собственный опыт и наблюдения за другими продавцами позволяют мне сделать вывод о том, что недостаточно внимания уделяется психологии в продажах.

Да, вы можете уйму времени и ресурсов затратить на подготовку материалов и презентаций по своему товару и все равно оставаться без новых клиентов. Отчего? На мой взгляд, тут и к бабке ходить не стоит. И вообще никуда идти не надо. Достаточно просто посмотреть на наш рынок, который просто завален чем угодно, какого угодно качества, любой формы размера и с совершенно разными ценовыми политиками.

Здесь очевидно, что конкурировать по качеству и цене в наше время глобальной конкуренции очень трудно. И в такой обстановке покупатели вполне могут себе позволить вести себя, как царь в старой русской сказке: «…исхитрись-ка мне добыть то, чего не может быть!»

Единственным вариантом для заключения сделок в такой ситуации  будет изучение и применение психологии продаж. С такой позиции не имеет уже такого значения, насколько хорош ваш товар, насколько низкая его цена и какие у вас размеры скидок.

Психология успешных продаж – это незаменимый инструмент. Научитесь им правильно пользоваться – он принесет вам хороший доход.

Пункт 1. С чего начать?





Начинать нужно еще задолго до заключения сделки. Здесь значение имеет абсолютно все. И стоит вспомнить давнее выражение о том, что встречают по одежке.

Ваш внешний вид должен вызывать у покупателя ощущение успеха, уверенности в себе. Психология продавца в том и заключается, что вы сами должны все это чувствовать. Позаботьтесь заранее о своем внешнем виде. Ваша одежда должна быть не просто чистой и опрятной, а стильной. Не забудьте про пару дорогих аксессуаров, к примеру – часы, ручка. Если вы только недавно приобрели все это, то сначала наденьте эти вещи дома, прогуляйтесь в них по улице. Вы должны чувствовать, что вы достойны ваших дорогих часов, тогда окружающие тоже это будут чувствовать.

Все техническое сопровождение, которым вы пользуетесь тоже должно быть в полном порядке. Начиная с мобильного телефона, и заканчивая вашим автомобилем. Эти моменты тоже позволят вам быть уверенным.

Главное правило в том, что люди (в том числе и потенциальные клиенты) воспринимают вас так, как вы себя чувствуете и преподносите. Исходя из этого, вы и должны окружить себя вещами, которые вам и дадут уверенность и хорошее самочувствие. Будьте уверенны!

Пункт 2. Документация.





Вы должны зарубить себе на носу, что идти к клиенту с плохо подготовленной документацией НЕЛЬЗЯ! Убедитесь еще накануне встречи, что у вас в полном порядке все документы, начиная от рекламных брошюр, заканчивая проектами контрактов. Для рекламных материалов необходимо соответствие определенным стандартам:

  • Быть понятными – не стоит перегружать клиента кучей труднопроизносимых терминов и лишней информацией. Все должно быть составлено таким образом, чтобы после первого прочтения клиент четко понимал что ему предлагают;
     
  • Быть информативными – информации не должно быть мало. Если ваши буклеты оставляют после просмотра много вопросов, следует пересмотреть их оформление. Очень хорошо использовать инфограммы – они быстро и легко воспринимаются и содержат максимум информации в наиболее удобном для просмотра варианте;
     
  • Обязательно контакты! И не просто быть, а быть на виду: телефоны, адрес офиса, электронный адрес, веб-сайт.

Есть еще один нюанс касательно контактов – они все должны быть действующими. Ваша компания обязана позаботиться о том, чтобы на телефоны, которые вы указываете в рекламных материалах, всегда можно было дозвониться, а веб-сайт регулярно пополнялся новым контентом.

Вспомните, сколько раз у вас бывали случаи, когда вы, не дозвонившись по какому-то из номеров, либо увидев мертвый сайт, моментально теряли доверие к владельцу оных. Вашим клиентам необходимо ВСЕГДА иметь возможность связаться с вашей компанией любым удобным для них способом. Будьте на связи!

Пункт 3. Самонастрой.





Если вы по дороге на встречу с клиентом раздумываете о том, что ваш сосед по офису – редкий зануда, или о том, что вы устали и вам давно пора бы в отпуск, или… Не важно о чем вы думаете, если это не предстоящая сделка.


Если вы не сконцентрированы на продаже своего товара (или услуг, если вы предоставляете таковые) – сделка не состоится. Но в наше время, большинство людей живет в просто сумасшедшем ритме, и, как следствие, теряет способность к концентрации. Заметили за собой такое? Необходимо поработать над собой, чтобы улучшить свою способность сосредотачиваться. Вы можете попробовать медитации либо другие методы, которые вам подойдут.

Но сконцентрироваться – это еще не все. Надо еще настроиться определенным образом на успех предстоящего мероприятия. Тут тоже существует множество инструментов. Очень действенны будут аффирмации. Какой метод для самонастроя вы бы ни выбрали, должно предварительно изучить: как это работает и каким образом все сделать правильно.

Приведу аналогию: если вы возьмете кружку, перевернете ее вверх дном и станете лить туда чай, то вы, наверняка не сможете его выпить. Вроде бы вы и взяли именно то, что вам нужно для чаепития – кружку, но неправильно использовав ее, остались без чая. Непременно настраивайте себя, но делайте это правильно!

        

Пункт 4. Контакт с клиентом.



 

В первую очередь зрительный контакт. И тут вам на руку очень сыграет ваш презентабельный и уверенный вид (см. Пункт №1). Да, для создания зрительного контакта, на вас должно быть приятно смотреть.

После того, как зрительный контакт установлен,  вы в течение короткого времени определяете для себя тип темперамента клиента, его настроение, чуть ли не в буквальном смысле слова пытаетесь прочитать его мысли. Для такого анализа существует множество приемов, как: определение его реакции на вопросы, умение понимать выражение лица, жесты и т.д. Для приобретения подобных навыков вы можете ознакомиться с соответствующей литературой.

И напоследок, вы непременно устанавливаете с клиентом эмоциональный контакт. Это один из самых важных нюансов, обеспечивающий успешное завершение сделки. Ни в коем случае не будьте надменны! Этим вы вызовете в свой адрес только ответную надменность! Помните, ничто так не обезоруживает, как приветливая улыбка и искренность. Будьте приветливы!

Надеюсь, что статья окажется вам полезной в вашем развитии. Будьте счастливы и отличных вам продаж!

@Стелла_Афанасьева



Статья размещена: 25 сентября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа