Немного поковыряемся в самом термине «Технология продаж» для того, чтобы иметь представление о теме нашей статьи до того, как мы начнем ее раскрывать. Слово технология подразумевает под собой совокупность методов (в нашем случае, скорее, приемов). Так становится понятным, что сегодня мы будем говорить о том, какие именно действия и в какой последовательности необходимо совершить для того, чтобы успешно продать свой товар. Причем, в роли товара может быть абсолютно, что угодно, начиная с суперхренорезки, и заканчивая космическим крейсером в совокупности с услугами шугаринга.

Хочу сделать акцент на одном нюансе. Когда вам говорят, что освоив технологию продаж, вы сможете продавать быстро и много, то у вас может возникнуть мысль, вроде: «О, круто! Здесь меня научат впаривать как положено!» Но нет. Впаривать – это пытаться продавать то, что на самом деле не является действительностью, либо же обещать, что в результате покупки вашего товара клиент получит то, что на деле невозможно.

К примеру, вы продаете туалетную воду и говорите покупателю, что когда он будет ею пользоваться, ни одна девушка не сможет сказать ему: «Нет». Но покупатель не получит того, что он ожидал, потому что это из области фантастики. Вот то, к чему я веду – никогда не обещайте, что ваш товар выполнит функции, которые ему не свойственны, ибо так вы очень быстро заработаете себе репутацию, которая в дальнейшем не даст вам возможности оставаться на рынке. Суть же технологий продаж сводится к тому, что после покупки вашего космического крейсера, ваш клиент должен оставаться счастливым и ближе к 8-му марта непременно вернуться за суперхренорезкой для супруги.

Итак, основные технологии продаж делятся на 5 пунктов.

1. Контакт
   
   
   
    

   Если некоторые пункты из ТП (технологии продаж) можно вычеркнуть, либо поменять местами, в зависимости от обстоятельств, то этот пункт должен быть всегда и непременно на первом месте. Начало вашей сделки здесь. Уже в тот момент, когда на вашем лице появилась первая приветливая улыбка, начался процесс продажи вашего товара.

   Для установления контакта используются определенные приемы. Разумеется, это невербальное общение, призванное вызвать у клиента желание ответить вам взаимностью. Далее, комплимент. Этот вопрос рекомендую изучить более детально, поскольку комплимент, сделанный неправильно, может вызвать у лида желание плюнуть вам в физиономию. Нам же необходима совершенно другая реакция – вы должны понравиться покупателю. Опыт в совокупности со статистикой говорит о том, что покупают у того продавца, который понравился, и наоборот – стоит на подсознательном уровне вызвать у клиента негативное восприятие, и вы наверняка ему ничего не продадите. Поэтому хватит мыслить о том, о чем вы там сейчас мыслите и начинаем улыбаться, иначе стоять вашему звездолету в ангаре до скончания времен!

   И напоследок рекомендуется задать покупателю пару вопросов, на которые он заведомо даст утвердительный ответ. Здесь не стоит быть слишком прямолинейным и напролом пытаться вырвать из лида самое главное «Да!». Не спешите, он вам непременно его скажет, но чуть позже!

2. Определение потребностей.
   
   
    

   Снова обращу ваше внимание на последовательность действий. Вы непременным образом должны выявить, что именно нужно вашему лиду ДО ТОГО, как начнете показывать ему то, что хотите продать (этап презентации). Если ваш потенциальный покупатель сейчас мечтает оставить к лешему всю эту планету и улететь в космос, а вы начнете тыкать в него суперхренорезкой, сделка не состоится. Даже в том случае, если вы через минуту очнетесь и предложите ему, наконец, космический звездолет, вы все равно ничего не продадите. Так что, сначала выявляем, потом презентуем.

   Наиболее простой способ определить, что хочет ваш клиент – спросить у него. Но! Не на прямую! Все, что вы должны сделать – заставить его говорить. Задавайте любые вопросы, которые будут соответствовать обстановке и настроению клиента, слушайте его и делайте выводы. Например, посмотрев на фотографию пятерых детишек на столе у клиента и сказав любую банальность, вроде: « Какие милые малыши! Это все ваши детки?», вы можете в ответ услышать, что да – детки его, и это очень прекрасно быть отцом таких замечательных ребятишек, но… Иногда он так устает… И вот он момент истины – теперь вы знаете, что звездолет, на котором ваш лид сможет улетать от любимых детишек, будет ему куда нужнее, чем услуги шугаринга. Все, что вы должны сделать – заставить его говорить, и он сам наверняка скажет вам, что ему нужно.

3. Презентация
   
   
   
    

   Если вы правильно выполнили предыдущие этапы ТП, то презентация не составит для вас труда. Главное, что вы должны сделать на этом этапе – взять то, что клиент уже сам вам сказал и сделать это причиной, по которой ваш товар сделает его счастливым.

   - Да, дети, кроме счастья – большая ответственность! И так часто отдаешь им всего себя, что от накопившейся усталости хочется улететь на пару дней куда-нибудь в созвездие Альдебаран, к примеру…»

   И тут, глядя, как ваш клиент кивает, вы должны предоставить ему аргументы, которые будут говорить о том, что именно вашему клиенту, не просто всем отцам пятерых детей, а именно ему, покупка космического звездолета значительно облегчит существование! А теперь можете начинать показывать товар.

4. Работа с возражениями.
   
   
    

   Неважно рассматриваем ли мы технологию продаж в магазине, либо вы занимаетесь прямыми продажами или продажами по телефону – этап работы с возражениями всегда будет присутствовать. И не факт, что клиент начнет вам возражать именно сейчас. Он может сделать это на заключительном этапе, либо уже 40 раз успел найти причины не покупать у вас. Вы должны уметь правильно работать с возражениями. Как именно я не буду сейчас описывать, поскольку на эту тему уже была написана отдельная статья, с которой вы можете ознакомиться здесь (http://socialcrm2.ru/blog/2016/10/02/37/rabota-s-vozrajeniyami-v-prodajah-/).

5. Заключение сделки.
   
   
   
    

   Фактически, ваш клиент уже готов сказать вам то самое заветное «Да», о котором мы говорили в начале статьи. Вы лишь должны его немного подтолкнуть к этому. Как? Опять-таки, для детального рассмотрения этого вопроса нужно писать отдельную статью, поэтому приведу лишь приблизительный пример.

   Вы можете подвести краткие итоги вашей беседы, например: «Итак, мы рассмотрели с вами все прелести этого космического звездолета. Скажите, что именно вам понравилось?» Получив ответ, задаете следующий вопрос: «Ну, а в целом?».  Далее, когда лид уже согласен, что и в целом очень даже ничего, вы предлагаете уточнить то, что интересует покупателя. Ответив на его вопросы, если таковые будут, вам остается только закрыть сделку правильно поставленной фразой. Например: «Я весьма рад тому, что вам все нравится! Меня интересует последний нюанс: вам необходима доставка, либо вы сами будете забирать покупку?»

   В завершение, должна отметить, что здесь предоставлена общая информация о ТП,  варианты приведенных мной примеров использованы здесь для наглядности и не стоит воспринимать их как единственное руководство к действию. Главное, что мне хочется до вас донести, это то, что вы должны быть гибкими и внимательными к клиенту, и тогда у вас все получится!

   Надеюсь, что материал, изложенный здесь, принесет вам пользу, и как всегда, желаю успешных продаж!

   @Стелла_Афанасьева