up

BLOG

Вернуться


Организация отдела продаж



 

В предыдущей статье  мы рассматривали в общих чертах принципы работы отдела продаж (ОП) и целесообразность его создания. Сегодня мы рассмотрим вариант, где вы определились и путем расчета и анализа пришли к тому, что создание собственного ОП для вас будет более выгодным, чем аутсоринг. Организация работы отдела продаж строится по нескольким основным принципам, из которых вы выбираете самый удобный для вашей компании, либо комбинируете несколько из них.

Географический принцип организации ОП.





Такой принцип организации ОП, пожалуй, самый распространенный. Метод очень прост, и заключается в том, что за каждым представителем организации закрепляется определенный территориальный участок, на котором представитель распространяет весь ассортимент продукции компании, и сотрудничает со всеми клиентами, независимо от категории, к которой они относятся.

  • Плюсы:

Среди преимуществ такого метода работы можно выделить сокращение затрат на командировочные расходы и, за счет отсутствия необходимости в наличии большого числа менеджеров, координирующих работу представителей, снижения уровня затрат на заработную плату для таковых. Т.е. экономически такой метод построения довольно выгодный.

Также плюсом однозначно можно считать и тот факт, что каждый клиент работает только с одним представителем вашей компании, за счет чего складываются благоприятные отношения для сотрудничества.

  • Минусы:

В предыдущей статье мы уже упоминали преимущества от специализации работников и распределения обязанностей. При использовании географического метода построения работы ОП эти преимущества теряют свою силу, ввиду того, что представитель должен в одиночку распространять весь ассортимент продукции. Часто сотрудники злоупотребляют довольно большой свободой действий, которая сопряжена с таким методом работы, и делают акцент на продажу только определенной группы товаров, которая принесет им большую прибыль, но такая работа противоречит основным целям компании.

Продажи по категориям товаров





Метод наиболее подходит для тех компаний, ассортимент товаров у которых велик. Заключается он в разделении всех товаров по категориям, и за представителем в таком случае закрепляется не территориальный регион, а группа товаров, которую он распространяет на всей территории работы компании.

  • Плюсы:

В отличие от предыдущего метода здесь использованы преимущества специализации. Поскольку каждый сотрудник отвечает только за конкретную группу товаров, он имеет возможность наиболее детально изучить характеристики продукта и варианты его распространения среди потребителей. Управление отделом продаж в этом случае становится более простым и скоординированным, реагирование на возможные изменения стратегии становится быстрым. К примеру, если какая-то группа товара простаивает и требует наиболее быстрой реализации, руководство просто увеличивает концентрацию персонала в нужном направлении.

  • Минусы:

Главным минусом такого метода работы ОП можно считать тот факт, что с каждым клиентом работает одновременно несколько представителей вашей компании. Это часто вызывает недовольство покупателей. Кроме того, возрастает потребность в координации групп представителей, увеличивается количество менеджеров и, само собой, затраты на содержание ОП растут.

По категориям клиентов



 

При использовании такого метода организации, как и в предыдущем случае, представители компании делятся на группы, но работают они не с определенным классом товара, а с категориями клиентов.

  • Плюсы:

По сравнению с другими методами здесь есть огромный плюс, который заключается в том, что представители компании, работающие только с одной группой клиентов, могут сконцентрироваться на потребностях своих покупателей, как и на методах продаж, которые наиболее подходят именно для их категории клиентов. Согласно маркетинга, именно такой метод наиболее действенный. Работники ОП, выстроенного по принципу категорий клиентов, могут самостоятельно выявлять потребности своих лидов, разрабатывать и применять на практике новые маркетинговые ходы, что даст вашей компании несомненное преимущество среди конкурентов.

  • Минусы:

Недостатки этого метода аналогичны предыдущему, который мы описывали.

По функциям реализации товара





Суть заключается в том, что распределяются функциональные обязанности работников ОП. Т.е. одни сотрудники занимаются поиском лидов и переговорами с ними, другие – непосредственно обслуживанием.

  • Плюсы:

Опять-таки, здесь внедряется специализация сотрудников, за счет чего, они могут выполнять свои обязанности более эффективно. Применение такого метода приносит компании большой приток клиентов.

  • Минусы:

Часто  основные силы бросаются именно на привлечение клиентов. Так, можно наблюдать ситуации, где лидов привлекают опытные и отлично обученные сотрудники, а впоследствии, для обслуживания клиента назначается другой сотрудник, опыт работы которого зачастую значительно уступает его предшественнику. Такой подход вызывает недовольство клиентов, что плохо сказывается на репутации компании.

Итак, мы рассмотрели основные методы работы ОП, оценили их преимущества и недостатки, что должно вам существенно облегчить задачу разработки схемы работы вашего отдела продаж. На сегодня все, и, как всегда желаю вам удачных сделок и отличных продаж.

@Стелла_Афанасьева

 



Статья размещена: 03 октября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа