up

BLOG

Вернуться


B2B продажи. Ключевые особенности


Тем, у кого высшее образование по специальности «маркетинг» эта статья будет бесполезна. Если же вы только начинающий бизнесмен, и такого образования у вас нет, а тратить на его получение время и деньги вы не хотите, тогда – прошу пожаловать! Сегодня мы будем разбираться в том, что же такое B2B продажи и что для них характерно.

Определение.





Несмотря на то, что русский язык неимоверно богат, так сложилось, что большинство терминов и аббревиатур приходит к нам из других языков. B2B продажи – не исключение. Чтобы разобраться в такой, на первый взгляд, замысловатой аббревиатуре, сначала воспроизведем все ее части дословно. Biasness 2 Biasness.

Не буду ковыряться долго в лабиринтах логики, а сразу расшифрую, для тех, кто сам еще не понял: бизнес для бизнеса. То есть это компании, которые выпускают продукцию (либо услуги) не для конечного потребителя (товары для розничных продаж), а для других компаний.

Для примера – это могут быть компании, продающие оборудование, либо консалтинговые компании – это сфера услуг, но услуги предназначены именно для рынка B2B.

Особенности.



В следующих статьях о B2B продажах мы будем рассматривать о том, как сделать их наиболее эффективными. Но ответить на такой вопрос невозможно, до тех пор, пока мы не вникнем в особенности сегмента потребителей, на который ориентирован B2B рынок. Итак…

  • Конкуренция.

Да, конкуренция есть везде. Но в B2B продажах она намного выше, чем в других сегментах потребителей.

Если вы обратите внимание на продовольственные магазины, к примеру, то можете сказать, что их на каждом углу по несколько штук. Компаний же, которые продают (производят) оборудование для этих магазинов – не так уж много. Так о какой повышенной конкурентности идет речь? Но здесь, стоп!

Теперь обратите внимание на количество людей, которые нуждаются в продовольственных товарах. Это будет, примерно… ВСЕ! Все люди нуждаются в таких товарах. Для какого-то конкретного магазинчика, это могут быть все люди, которые проживают в данном районе. Но сколько бы ни было таких магазинов, спрос на товары такого рода никогда не прекратится.

А что же с оборудованием и компаниями, которые его продают? Да, их не так много, как самих магазинов. Но если выразить в процентах соотношение компаний поставщиков оборудования к количеству магазинов (складов и т.д.), которые в этом оборудовании нуждаются, и продовольственных магазинов к количеству покупателей, то разница будет огромной. Так что, конкуренция в B2B продажах действительно на высшем уровне.

  • Аргументы для покупки.

Чтобы продать кому-то что-то, нужно многое понимать о том кому ты продаешь. Когда ты понимаешь кому, отсюда можно найти варианты как. Если заниматься розничными продажами, то здесь покупатели часто выбирают товар под влиянием собственных ощущений. Вспомните, вы когда-нибудь покупали гель для душа только потому, что вам понравился его запах, притом, что у вас в ванной уже есть гель для душа, а, может, даже не один?

Наверняка покупали. Или фиолетовые носочки, потому что вам цвет понравился, или еще одну тушь для ресниц, потому, что в рекламе сказали… И если даже тушь для ресниц не оправдала ваших ожиданий, а носочки быстро перестали радовать глаз, вы не теряете от этого много. Потому что стоимость таких товаров невелика, в сравнении с товарами для рынка B2B. Соответственно, когда речь идет о совершенно других суммах денег на покупку товара, и подход к покупке будет иным.

Ваше оборудование не купят только потому, что зеленый оттенок ваших витрин подходит к цвету глаз продавца. Чтобы успешно осуществлять B2B продажи, вам пригодится множество навыков маркетолога, включая различные технологии продаж и основы психологии. Аргументы в пользу покупки вашего товара (услуги) должны быть намного более весомыми, чем в розничных продажах.

  • Сроки.

Сроки покупки, в отличие от розничного рынка, где продажа осуществляется здесь и сейчас, могут быть очень растянуты. На заключение одной сделки может уйти больше недели времени. Это обусловлено, опять-таки, суммами, которые тратит компания на покупку вашего товара (услуги).

Поскольку суммы часто очень большие, потенциальный клиент желает быть уверенным не только в том, что ваш товар по качеству будет соответствовать его запросам (вернемся к пункту о конкуренции – того, что продаете вы, наверняка много), но и в том, что эта сделка для него будет выгодной. Соответственно, для принятия решения о сотрудничестве клиенту может понадобиться много времени.

Конечно, затягивать с заключением сделки для вас крайне не выгодно. Потому, если бизнес ориентирован на B2B продажи, компании понадобятся специалисты в области продаж. Это еще одна особенность, которую нельзя не отметить.

Если собрать воедино все, о чем я сейчас писала, то складывается ощущение, что ввиду большой конкуренции, повышенных требований к компании, предоставляющей товар (услугу), ориентированную на рынок B2B и длительных сроков заключения сделки – работать таким образом тяжело и невыгодно.

Тяжело – возможно. Но если вы хотите получить работу, где вам не придется прилагать больших усилий, вы можете обратиться в ЖКХ – у них обычно не хватает дворников. Вся работа, которая приносит большую прибыль, требует и большой отдачи: специального образования (или самообразования), денежных вложений и готовности к переменам.

А по поводу выгоды, совершенно логично, что, учитывая масштабы сделок, которые заключаются при B2B продажах, прибыль тоже соответствующая. Доход компании от одной такой сделки может превышать месячный доход продовольственного магазинчика, где за месяц отовариваются тысячи покупателей.

На этом закончим наш обзор ключевых нюансов B2B продаж. Желаю вам процветания и успехов во всех сферах вашей жизни!

@Стелла_Афанасьева

 



Статья размещена: 04 ноября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа