up

BLOG

Вернуться


Обязанности менеджера по продажам





Еще в 90-е годы в России упорно сохранялась иллюзия того, что ставку нужно делать именно на производство товаров. В результате, их производили не просто много, а очень много. А вот сбыт считался делом незавидным, и внимания ему не уделялось вовсе. Профессия менеджера по продажам была, соответственно, не востребована. Боюсь представить какие прибыли проходили мимо рук таких производителей, которые не представляли, что тот же товар они могут продавать на совсем иных условиях. Именно эти условия, на  которых заключаются сделки, и есть суть работы менеджера по продажам.

Иными словами, такой сотрудник является связующим звеном между производителем и покупателем (либо между торговыми и производящими компаниями). Цель его работы – реализация товара (услуги) на особо выгодных для компании условиях. Что именно входит в такое короткое понятие, как «реализация товара», через объектив менеджера по продажам мы сегодня и рассмотрим.

В общих чертах


 

Если смотреть на работу менеджера по продажам со стороны, то может сложиться представление, что вся она заключена в телефонных звонках (холодные звонки и работа с имеющейся базой), переговорах и поиске потенциальных клиентов. Но на деле, даже менеджер в начале карьерного роста в первую очередь занимается сбором информации и последующим ее анализом с целью выявить потребности целевой аудитории и найти правильные решения для работы с ней.

Далее, на основании собранной и переработанной информации, менеджер по продажам готовит презентации для клиентов, разрабатывает документацию, подготавливает договора к заключению и самим заключением тоже занимается менеджер. В его обязанности может входить и работа на выставках, если компания занимается производством товаров, которые могут в них участвовать.

После заключения сделок продажник, как именуют в тесных кругах менеджеров, следит за выполнением обязательств как со стороны компании, сотрудником которой он является (своевременная доставка товаров, к примеру), так и со стороны клиента. Такой сотрудник должен обладать не только знаниями, необходимыми для выполнения всех вышеперечисленных обязанностей, но и определенными личностными качествами, поскольку хороший продажник ставит своей целью не просто заключение сделки, а и удержание имеющихся клиентов. Соответственно, кроме выгоды, которую он приносит своей компании, менеджер по продажам выстраивает свою работу таким образом, чтобы клиенты оставались довольны качеством предоставляемых услуг и товаров, и в дальнейшем продолжали сотрудничество на постоянной основе.

Требования к менеджеру по продажам для разных сфер.





Поскольку сфер производства и услуг, где требуются услуги менеджера довольно много и они разнообразны, то пересказывать вам стандартную должностную инструкцию я не вижу смысла. Из основных категорий, сбытом которых приходится заниматься продажнику, выделяют три: потребительские товары, продукция промышленного назначения и различного рода услуги. Конкретный список качеств и обязанностей определяется руководителями компании. Чаще всего это специальности: менеджмент, маркетинг, либо же реклама и PR. Среди требований можно увидеть владение некоторым ПО и иностранными языками. Но все же, для каждого сегмента производства есть приблизительный набор требований.

Так, в сфере экономики потребительского сектора, к примеру, продажа услуг для определенного бизнеса в обязанности продажника будут входить: поиск и привлечение клиентов, работа с уже налаженной клиентской базой, заключение договоров о сотрудничестве, поиск клиентов корпоративного характера и, возможно, работа с соц. сетями. Соответственно, из требований, предъявляемых к кандидату на пост менеджера по продажам в такой отрасли, будет делаться упор больше на личностные качества (коммуникабельность, опыт холодных продаж, упорство), чем на специальное образование. Нередко такой пост может занять человек со средним образованием и опытом работы не более года.

Компании, которые работают в сфере IT (разработка, раскрутка и оформление сайтов, дизайн полиграфии и т.д.), существенным требованием к кандидату станет умение пользоваться интернетом, хорошие навыки пользователя ПК. Вполне вероятно, что даже посещение офиса не будет обязательным условием работы такого продажника. Чтобы работать в этой сфере, необходимы активность и умение находить клиентов в сети. Образование, опыт работы – не суть важно.

Если же замахнуться на кресло руководителя отдела продаж, в компании, то список выполняемых обязанностей и, соответственно, требований к кандидату на должность будет куда более жестким. Здесь пригодится умение создавать отдел продаж и налаживать всю его работу. Разрабатывать коммерческие предложения для различных категорий клиентов тоже придется уметь. Переговоры с рекламодателями лягут на плечи руководителя вместе с контролем за оплатой клиентами товаров (услуг), предоставляемых компанией.

Если ваш опыт работы менеджером еще не составляет минимум три года (а чаще – пять лет), то такую должность вам никто не отдаст. Наличие наработанной вами базы клиентов, тоже вероятно будет одним из условий занятия должности, как и наличие контактов с рекламодателями.

Как видите, в разных сферах продаж к менеджеру предъявляются довольно разные списки требований. Фактически, стать продажником может если не каждый, то каждый третий – главное выбрать направление, где список твоих умений будет соответствовать списку требований. Ну, и само собой, иметь желание работать в этой сфере.

Напоследок хочу добавить, что материальная отдача в такой профессии тоже напрямую зависит от ваших способностей и образования. Зарплата менеджера по продажам может колебаться от процентов с продаж (где вы можете много и не зарабатывать по началу) до шестизначных цифр.

Думаю, сегодня я дала достаточно пищи к размышлениям на тему «А не стать ли мне менеджером по продажам…» Как всегда, желаю вам благополучия, отличных продаж и замечательного настроя, который и приведет вас ко всему этому!

@Стелла_Афанасьева



Статья размещена: 18 декабря 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа