up

BLOG

Вернуться


Отдел продаж





Наш век, можно с уверенностью назвать веком конкуренции в торговле. Произвести товар ни на что не похожий, уже практически невозможно. Как результат,  для того чтобы оставаться на рынке и получать прибыль любая компания должна правильно подходить к организации рабочего процесса. Отдел продаж отвечает именно за выявление и удовлетворение потребностей клиентов и способность компании (предприятия) быть на рынке конкурентоспособным.

Если компания довольно большая, то отдел продаж часто делится на маркетинговый отдел и отдел сбыта. Чтобы четко спланировать работу, отдел продаж должен учитывать многие факторы:

  • Количество лидов (потенциальных клиентов);
  • Их географическое положение;
  • Рынок конкурентов;
  • Стратегии маркетинга.

В этой статье мы поговорим об общих принципах работы отдела и его организации, а также рассмотрим целесообразность его создания. И первое, с чего нужно начинать как организацию, так и реконструкцию ОП (отдела продаж) – это четкая постановка целей работы.

Цели работы ОП.



 

Организация работы всей компании должна иметь своей целью налаживание рабочего процесса и распределение обязанностей таким образом, чтобы деятельность работников была командной и направленной на достижение главной цели – получения прибыли компании. Необходимо четко ставить задачи работы каждого подразделения компании. Задачи работы ОП должны брать свое начало из маркетинговых целей компании.

Для повышения производительности труда рекомендуется специализация работников и четкое распределение выполняемых каждым сотрудником функций. Предполагается, что таким образом каждый член команды может быть полностью сосредоточен на выполнении своего узкого круга обязанностей, что должно привести к доведению до совершенства качества работы сотрудников. Но это не всегда актуально. Если брать во внимание личные продажи, то у сотрудников, которые этим занимаются, может быть очень широкий спектр обязанностей. В таком случае, говорить о распределении обязанностей сложно.

Чаще всего, для организации работы ОП, применяют либо горизонтальную структуру, либо вертикальную. В данном случае при применении горизонтальной структуры организации имеется в виду разделение общей деятельности предприятия на отдельные задачи и дальнейшее их распределение по различным отделам компании.

Вертикальная же структура заключается в сложной иерархии компании, где между высшим руководством и рядовыми членами можно выделить множество промежуточных звеньев. Такую структуру применяют в компаниях МЛМ.

После того, как вы определили, какая именно структура организации работы ОП наиболее приемлема для вашей компании, следует примененить ее на практике. Начинается все конечно с подбора персонала. Этому вопросу рекомендуется уделить достаточно внимания, так как правильно подобранный персонал сможет выполнять свои обязанности наиболее продуктивно и, соответственно, прибыль компании будет расти значительно быстрее.

План отдела продаж всегда должен учитывать его основные принципы работы. Среди них следует выделить:

• Четкое ориентирование на потребности клиентов и лидов компании;

• Учет взаимной работы с остальными отделами предприятия;

• Четкая согласованность работы разных групп внутри самого ОП.

Аутсоринг



Но прежде чем создавать собственный ОП, компания должна в первую очередь определить для себя четкую необходимость этого. Далеко не всегда предприятию это выгодно. Часто, когда компания имеет такое географическое расположение, что количество лидов, находящихся в досягаемости, слишком низкое либо потенциал продаж невелик, компания обращается за помощью к фирмам-посредникам.  Таким образом, компания передает часть своих функций другой компании. Это называется аутсорингом.

Для определения необходимости ввода в рабочий процесс посредника, либо создания собственного ОП следует учесть ряд факторов, которые будут актуальны в данном конкретном случае.

Экономический фактор

В первую очередь нужно вычислить и сопоставить расходы предприятия как в случае организации собственного ОП, так и при привлечении посредников. Зачастую, аутсоринг относительно сбыта привлекателен либо для очень маленьких компаний, которые не могут себе позволить создание собственного подразделения, либо в случае, когда компания-гигант привлекает посредников для работы в конкретном регионе.

При расчете экономической целесообразности следует учитывать перспективу на будущее. Фактор очень важный, поскольку ОП и его создание требует больших вложений, но на начальном этапе. А фирмы-посредники берут большие комиссионные при заключении сделок о продаже. При дальнейшем росте компании комиссионные, выплачиваемые посреднику могут значительно превышать затраты на создание и организацию ОП.

Контроль

Контролировать работу посредников часто бывает очень трудно. Нужно обратить внимание на тот фактор, что аутсорсеры ставят своей целью собственную краткосрочную прибыль, а не перспективный рост вашей компании.

При наличии собственного ОП вы можете полностью координировать его работу: подбирать и обучать персонал в соответствии с деятельностью компании, контролировать действия каждого работника в соответствии с регламентом компании. Мотивация отдела продаж может принести существенный рост вашего предприятия.

Это далеко не все факторы, которые имеют значение при определении необходимости прибегнуть к помощи посредников. Для того, чтобы рассматривать их более детально, необходимо выделить отдельную статью. Но не могу еще раз не обратить внимание на один момент. Результат всегда первоначально зависит от поставленной  цели. Ваша компания должна ставить своей главной целью собственный рост и повышение прибыли. Тогда как посредники ставят своей целью сиюминутную прибыль. В этом случае они могут навредить перспективе роста вашей компании, с учетом невозможности достаточного контроля над их действиями. Но если обе ваши компании нацелены на долгосрочные отношения, этот фактор может терять свою силу.

В следующих статьях мы рассмотрим подробней принципы построения и организации работы ОП. Надеюсь, что предоставленная мной информация будет вам полезной, и как всегда желаю вам процветания, выгодных сделок и больших продаж! А также подключайте нашу CRM-систему для социальных сетей, чтобы не терять клиентов. 

@Стелла_Афанасьева



Статья размещена: 27 сентября 2016



Баннер в открытом материале, внизу




КАТЕГОРИИ




Баннер справаБаннер справа