В дословном переводе оффер звучит как выгодное предложение. Его можно считать главной фишкой продающего текста, коммерческого предложения и даже рекламного баннера. И если вы думаете, что сейчас вы поняли что такое оффер, то читайте дальше.

Представьте себе такую ситуацию, где вы хотите мне что-то продать. Пусть это будут курсы по психологии. Но я настроена скептично до невероятности. У меня есть работа, деньги, семья… И где та причина, которая должна меня побудить потратить свое время и деньги не на работу, семью и развлечения, а на ваши курсы? Вот здесь и раскрывается суть оффера. Именно ваш оффер должен побудить меня ЗАХОТЕТЬ отдать вам и время и деньги. После его прочтения мой скептицизм касательно вашего товара должен смениться на очень сильную заинтересованность.

И не стоит забывать о том, что оффер – это предложение. Составляя его, вы не просто пытаетесь затронуть меня за живое, пробудить мое сознание ото сна и пересмотреть свое мировоззрение. Нет, это фишки для других мероприятий. Оффер – это предложение. Предложите мне что-то. И предложите таким образом, чтобы я отодвинула на второй план какую-то часть своей жизни и посвятила свое время вам. Вот это – оффер.

А еще оффер – это предложение. И здесь нет никакой тавтологии. Сейчас под «предложением» я имею в виду совокупность слов и словосочетаний. Конечно, я не сомневаюсь в том, что вы и так поняли, что я имела ввиду, но! Задумайтесь: ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ! Не страница, не абзац, а предложение. Круто, правда?

Итак, оффер – это одно предложение из продающего текста, составленное таким образом, чтобы вызвать у потенциального покупателя непреодолимое желание купить ваш товар, и содержащее в себе конкретное предложение. Вот теперь вы можете считать, что понимаете, что такое сильный оффер.

Главное правило составления оффера

Что такое оффер мы уже разобрались. Но как его составлять и по каким принципам? Первое, что вам нужно будет сделать, это определить ценности вашего потенциального клиента. Да-да! Не просто потребности, а именно ценности! Ценности человека – это то, чем можно манипулировать. Именно за то, что для меня имеет вес, я отдам деньги. За курсы по психологии? – Нет. Но за счастливые гармоничные отношения в семье – да! В данном случае, семья – моя ценность. И когда вы мне говорите, что ваш товар сделает мою ценность более ценной, я его хочу.

Те же курсы можно продать бизнесмену, у которого нет семьи. Для него ценностью будут его доходы, которые не увеличатся без развития его бизнеса, чего не произойдет, если сам бизнесмен не будет развиваться. Их же можно продать амбициозному юноше, для которого важно признание. Я думаю, что по поводу ценностей вы уже поняли: определите их и скажите, что ваш товар (услуга) увеличит эту самую ценность. Тогда его будут хотеть!

На что следует делать акцент при составлении мощного оффера



 

• Сроки выполнения заказа (если это сфера производства) – сроки нужно указывать четко. Не «выполним ваш заказ в кратчайшие сроки», а «выполнение заказа в пятидневный срок».
   
• Экономия финансов (это актуально для всех сфер) – экономия бывает двух типов: когда ваш товар дешевле, чем товары конкурентов, либо когда он более качественный и за счет этого срок его действия с лихвой окупает расходы на приобретение.
   
• Дополнительные выгоды (подарки, бонусы) – это, думаю, аспект понятный всем. Когда вы покупаете духи, а вам в подарок дают сумочку, вы при очень быстрых подсчетах почувствуете очевидную выгоду.
   
• Различные вариации товара (ассортимент, несколько моделей одного продукта) – если ваш автомобильный салон предложит различные варианты комплектации одного и того же автомобиля, с указанием разбежности в цене в цифрах, то это будет мощный оффер.
   
• Лимиты  – (ограничения по сроку акции, либо по количеству товара) – этот оффер тоже будет работать в случае указания ограничения в цифрах.
   
• Результат – при условии, что результат от применения вашего продукта существенно отличается от конкурентных товаров. Указывать результат нужно в процентном соотношении или ином количественном.
   
• Гарантия  – актуально в том случае, когда эта гарантия существенна.

Важно! Выгода, которую вы используете как инструмент для воздействия, путем влияния на ценности, должна быть четкой! Не должно быть никаких размытых понятий! Если вы будете аппелировать к потенциальному клиенту при помощи «счастья» и «успеха», вы ничего не добьетесь. Только конкретная выгода, желательно выраженная в цифрах!

Примеры офферов

Купите крем для лица «Красотка» и вы станете еще неотразимее!

Вы уже хотите купить крем «Красотка»? Я не хочу. Почему? Да потому что это – не оффер. Предложение есть, а вот ценности – нет. Какая для меня ценность в том, чтобы быть еще неотразимее? Если у меня порядок с самооценкой, то я не чувствую в этом нужды. Я и так чувствую себя неотразимой. Если же с самооценкой – не очень, то фраза «еще неотразимее» только больно уколет меня, ведь я не чувствую себя неотразимой. Вот если бы мне предложили постоянное внимание моего мужа, потому что я буду выглядеть молодо еще долго, используя этот крем, то я задумалась бы. Почему? Опять-таки – ценности. Если моя ценность – это семья, то внимание мужа – мощный аргумент.

Купите крем для лица «Красотка» сегодня – и получите в подарок скраб для тела, стоимостью 500 рублей!

А теперь я уже рассматриваю это предложение. Да, у меня еще есть вопросы, по поводу производителя и качества крема. Но! Я вижу для себя ОЧЕВИДНУЮ ВЫГОДУ! И вопросы, которые у меня возникают, это тоже хорошо. Заметьте, в первом варианте их не было. Меня совсем не интересовал ни производитель, ни сырье из которого изготавливают этот крем. Но теперь, при виде выгоды, причем, выгоды четкой и определенной – стоимостью в 500 рублей, я начинаю задаваться этими вопросами.

Главное, что я хочу вам передать, это принципы построения оффера:

• Определение ценностей своего сегмента. Их может быть несколько. В таком случае вы можете использовать одну из них или составить несколько офферов.
• Воздействие на ценности путем предложения, которое сделает их еще более ценными.
• Конкретная выгода для покупателя, выраженная в цифрах.

На этом сегодня все. Желаю вам творческих успехов, благополучия и, конечно, отличных продаж!

@Стелла_Афанасьева